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醫藥保健品銷售經理手冊（下）
作者：佚名 日期：2003-3-27 字體：[大] [中] [小]
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4、解決問題推動銷售增長
4．1帶著問題去發現問題
4．1．1不發現問題就不能解決問題
經營管理就是要不斷地解決部下。進行經營管理活動會碰到各種各樣的問題，并且要研究出最合適的方案去解決各種各樣的問題。解決問題的前提是發現問題，不是問題明顯了才采取措施，而是事前發現，采取對策，這是解決問題的捷徑。因此，最近對經營管理人員的要求，已從“解決問題的能力”轉移到“發現問題的能力”。對于這方面的重要性強調的比較多。經營管理人員不能只從其它人那里了解問題，應該親自發現問題，有效地解決問題，這是對現代經營管理人員的要求。
4.1.2為什么要發現問題
1）這是改進經營的開始
發現問題是經營管理的開始。經營管理絕不允許維持現狀，要經常進行革新、改造。工作一開始就要善于現問題，有發現問題的意識。一個企業如果維持現狀，在競爭中就可能失敗。
2）部長、科長是提出問題的人
部長、科長應該有發現問題、提出問題的能力。在很多時候要求部長、科長代替上級領導提出問題、解決問題。部長、科長在日常業務工作中經常發現問題，把問題交給下級解決。從這種意義上說，對發現問題能力的要求也是很高的。
3）及時解決問題
發現問題就要解決問題，問題發現的越早越容易解決，也就是使問題在萌芽狀態就得到解決，這樣既不浪費時間，效果又好。反之，如果問題發現的晚，就不好解決，效果也不高。因此，發現問題后要盡快解決。
4.1.3發現問題的四個階段
發現問題的方法不是固定的，有各種各樣。這里談的只是基本的方面，必須了解以下四個階段：
1）疑問階段
發現問題的第一步是產生疑問，也就是對于某一事物產生“這樣沒有問題嗎？”的疑問。有這樣的疑問就是有發現問題的意識。相反，如果沒有穎問，沒有發現問題的意識，問題就是在眼前也很可能看不到。應該養成一種善于發現問題、利用很短時間整理問題的習慣。
2）調查階段
如果有了疑問，就要進入調查階段，把疑問的背景、原因、性質等調查清楚。比如：有了問題就要調查問題的原因，為什么會有問題？背景如何？疑問的性質、特點怎么樣？都要搞清楚。
3）核實階段（確認階段）
調查階段完成后就進入核對（確認）階段。這一階段是為了把調查階段疑問搞清楚，根據收集到的情報判斷是否有問題，于是從疑順轉入問題階段。對于疑問轉到問題的判斷要非常慎重。在發現問題的四個階段中，這個階段是最重要的。在判斷問題時不能單純地依靠經驗，要根據可靠的客觀情報和數據。
4）表現階段
問題核對（確認）后，還要使問題再表現出來，使有關人員都清楚。
問題表現的方法大體有兩種：一是用文字表示，也就是用文字寫出來，使第三者知道；另外一種是口頭傳達。至于采用哪種方式要根據具體情況決定。用文字表示作為傳達手段比較好，錯誤少，而且可以留下評據，優點比較多。
4.1.4培養發現問題能力的方法
發現問題需要經過以上四個階段，如果再加上以下幾點注意事項，效果會更顯著。
1）經常帶著問題
經常帶著疑問去發現問題比什么都重要。帶著疑問也就是有發現問題的意識，要靈活運用5個W1個H的方法，即何人（Who）何處（Where）何時（When）何物（What）為何（Why）如何（How）。
2）不滿足現狀
對工作不滿足，對發現問題有很大好處，如果對工作滿足了就不容易發現問題。對工作滿足了就是肯定現狀，不能激發發現問題的意識，對工作不滿足，就是否定現狀，刺激發現問題的意識。這對發現問題有很大作用。
3）對什么都要有興趣
要發現問題就要對什么都感興趣，都關心。在各行業中對于發生的問題是很難預測的，特別是部長、科長發現問題不能只限于本部門、本科室，也要關心其它部門和其他行業的情況，所以，對于什么事情都要有興趣，都要關心。
4）應該頭腦靈活
發現問題是高度思維活動，因此對于發現的問題應該客觀地考慮。對事情不能帶有固定的看法，用先驗論和偏見看待事物的人頭腦會變得僵化。如果沒有靈活性也就很難發現問題，要保持頭腦的靈活性，必須注意平時的訓練。
5）掌握表達能力
發現了問題要把它表達出來。表達能力分為文字表達能力和語言表達能力。其中重要的是文字表達能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達問題的能力，作為管理人員應該在實踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。
4.2如何有效地解決問題
4.2.1一切都和解決問題有聯系
如前所述，經營管理就是解決問題。也就是在經營管理活動中出現了問題，需要研究解決，這種不斷地反復就是經營管理。
特別是現在，企業環境的變化很迅速，有些問題的發生很難預測，能否解決這些問題是優秀的經營管理人員應該具有的重要條件。要培養解決問題的能力，沒有這種能力就不能勝任工作。部長、科長沒有解決問題的能力，對企業是很“不利”的。對于部長、科長來說，發現問題與解決問題的能力同樣重要。
4.2.2解決問題的步驟
要具備解決問題的能力，首先應該知道如何解決問題和解決問題的方法，解決問題的方法是各種各樣的。
下面所談的只是一般的解決問題的步驟：
1）分析問題的原因
發現問題以后，首先應該分析發生問題的原因。雖然在調查階段已經分析過了，還需要再一次分析。但是，這次分析原因要比發現問題時候分析得深入、詳細。分析時盡量收集更多的有價值的情報，追究真正的原因很重要。分析原因是解決問題的基礎，這一環節決不能忽視。
2）收集解決問題的方案
分析問題的原因，就是要考慮解決問題的方案。如果對問題的背景、性質、特點不清楚，就不能找到真正的原因。
為了制定解決問題方案，首先要收集各種想法，也就是借助他人智慧，從第三者那里得到啟示。一個人考慮解決問題的方案總是有限，超不過群眾的智慧，特別需要聽取專家的意見和想法。
3）制定替代方案
為了制定解決問題的方案，應收集各種想法作為參考，再結合實際制定解決問題的方案，但不能只是一個。一般制定一個方案在討論之后如果不合適再進行修改，費時太多。考慮到工作效率，應盡量多制定幾個方案，從中選擇最好的，最合理的，這樣解決問題的效果比較大。
4）選擇最佳方案
選擇最合適的方案，要由負責此項工作的最高負責人決定。選擇時可以召開會議，讓各方面的人員參加，聽取各方面意見，最后再由最高負責人決定。召開會議決定是民主決定問題的方法，但責任不明確，以后容易出現大問題。
5）實施以后要進行評價和反饋
最佳方案決定以后，就要進行實施，實施后對其效果如何要進行檢查。制定方案的時候，應該有一個預想效果，檢查的時候用預想效果和實際效果相比較，看是否有問題，如果有問題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進行修正或者作為解決下一個問題時的參考，這就是所說的反饋。所以，部長、科長應該很好地理解評價、反饋的必要性和重要性。
4.2.3解決問題的技巧
這里介紹的是一般企業中應用最多的，有代表性的三種方法。
1）解決問題的會議
用會議的形式解決問題，作法通常分三個階段：
第一階段是提出問題，在會議上說明情況、明確目的，傳達情報等。
第二階段是討論，查明原因，為制定出對策，提供各種想法。
第三階段是選擇決定解決方案，從各種方案中選擇最佳方案，但是否作最后決定可根據當時的情況而定。
2）諸葛會（頭腦旋風會）
諸葛亮會和解決問題的會議相似，具體分析起來銷有不同。
這種會議一般分兩部分，一部分是組織會議的人、進行指導的人和紀錄員組成；另一部分是提出想法的成員。當然第二部分人數應該比第一部分的多，并且要根據一定的規則進行。
規則
▲對于他人的想法不進行批評
▲歡迎新奇的、自由奔放的想法
▲想法越多越好
▲可以補充他人的想法
遵守這個規則自由地提出想法。
3）K、J法
K、J法是以諸葛亮會（頭腦旋風會）為基礎而發明的一個創造性的方法。K、J法是以文化人類學家川喜田二郎的名字命名的。即：把情報記入卡片、然后分類，探索問題的本質、找出解決問題的方案。日本的很多企業都引進了這種方法。如果問題超過一個星期，就要使用完整的K、J法。所以，有必要進行K、J法教育，最近又研究了用簡化K、J法解決問題的方法，對完整的方法進行了適當修改，應該起來比較方便。
4.2.4有效地解決問題
為了更有效地解決問題，談一下解決問題的幾個基本要點：
1）明確目的
解決問題首先要明確目的。應該注意的是：如果委托他人解決問題，提出問題的時候必須首先把目的講清楚。
2）得到專家的援助
一個人解決問題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內行的問題時，更應該積極地解求專家的意見和想法。
3）不要只限于過去的經驗
在各方面都迅速發展和變化的今天，只根據過去的經驗解決問題是不能起作用的，即使在過去是成功的經驗，用來解決今天的問題也可能遭到失敗，現在出現的問題大都是新的問題，所以要研究新的方法。
4.3藥品銷售中常見的問題處理
4.3.1競爭問題
提起競爭二字，都會描述出市場競爭的激烈這環境，其實這里有一些誤區，一是國外的書看多了；二是報子看多了；三是話讀多子，而沒有認認真真地去看市場，分析市場，到今天為止中國的市場除了家電市場在形成亞壟斷競爭之外，其他并沒有象大家說得那么不可收拾，更何懼業內，請大家冷靜下來，分析一下業內的背景情況：1、偌大個中國頂得上一個歐州；2、6200家藥廠；3、3000多個品種，你就在這種情況下談競爭、恐懼競爭有多少意義，談到底還是你自己的營銷觀念和營銷思路有問題，從現有的企業與企業品種與品種之間存在這一點點競爭勢態來看，根本不足以我們驚怕嚇錯，我們可以從市場營銷策略和市場推進模式中找到很大的，沒有競爭的市場空間的，看見有的企業做將清開靈做好了，你也做，看見人家奧美拉唑做好了，你也做，而又感到市場競爭壓力很大，但真正有市場潛力的，有市場價值的品種放在哪里又不做，去跟人家湊什么熱鬧呢？
1、競爭是一種合作
2、競爭是一種對手之間的游戲
3、競爭使雙方企業促進銷售
在中國特定市場環境中，對藥品營銷而言，應更多得是如何采取營銷的組合工具去獲得更多的市場份額，而不是一味去研究競爭對手的策略，這樣會讓自己鉆進牛角尖里去，浪費自己的金錢，也失去了市場的機會。因為中國的市場還是一個不成熟的市場，中國的藥業也都是小企業，他們根本沒有具備實際意義上的競爭實力。因此解決這一問題的思路應該是：
1、轉變觀念，臺灣有位營銷顧問說過一句話，他說“天冷冷在風里，人窮窮在觀念上，這一點，我是深有感觸，當時我在管理安陽三藥廠時，短短幾個月就發現，東部的企業為什么好，中部及西部的企業相對關，其主要原因是在企業經營觀念的距離太大了，并不是由于企業問產品間的競爭使中西部企業造成失敗，而是自己的經營觀念造成企業的失敗，因此首要問題是轉變觀念。
2、分析市場
3、分析產品
4、提出產品及市場的策略
5、組合獨特的營銷工具建立自己的營銷模式。
做市場千萬不要聽從那些沒有市場操作經驗的營銷理論家的話，他們把市場說得太玄了，太復雜了，弄得市場操作者學頭轉向，我認為做市場一定提倡簡單二字，越簡單越好，越能形為工業化推進市場模式，當一個簡單市場模式建立后，立即考貝就行了，關健在于獨特的營銷工具組合。
我想大家不防去試試看，會收到很好的效果，減少了市場競爭的壓力，再說你現在的營業收入才多少，根本事不及顧及競爭二字呢。
4.2價格
4.3如何處理沖貨問題？
沖貨即是：同一個產品沒有遵循公司的規定，將該產品超出所規定區域范圍進行銷售。出現這種情況作為銷售經理應嚴格進行制止。如阻止不力，會給辛辛苦苦開發出來的市場成果，前功盡棄，同時也大大錯傷了該區域市場人員的積極性，造成應收貨的增多，最終公司受損。
沖貨現象出現有下列二種情況：
（1）內部沖貨：公司內部間從一個管轄區域向另一個管轄區域調貨；
（2）外部沖貨：
公司產品通過品種的組合將貨物一起調撥到其它區域，謀取其他品種的利潤，由經銷商向其它區域沖貨。一種情況是經銷商主觀沖貨；另一種情況是授公司業務主管的意圖向其他區域沖貨。
①直接沖貨：
外省或其它區域的經銷商將公司的產品直接調撥到本省或本區域；
②間接沖貨：
經銷商沖貨，例如北京的經銷商將數個品種向湖北某家經銷商調撥，其中有一個主品種是你的。
解決辦法：
（1）建立沖貨的規章制度，劃分清銷售區域，然后分清貨物的投放區域，再規定好，如違反規定的懲罰條例；
（2）沖貨的防止，公司應該建立檢督檢查的系統，如有沖貨的跡象，就立即采取行動，扼殺在萌芽之中。
（3）一旦發現沖貨，不管什么理由，一律堅決地、毫不留情地進行嚴肅處理。
4.4積極性
4.5廣告支出
在行銷過程中，最大的費用投入應是廣告費，廣告費支付的過程中，常常會出現問題，因此要解決好這個問題，就必須認認真真地研究解決問題的辦法：
4.5.1廣告費支付的管理形式
1、集中管理，集中支付
廣告投入及媒體安排費用支出，由總部統一實施，各辦事處只有建議權不介入廣告投放及費用支出。
利：費用支出易于控制，到位率高，權力集中，安全性好；
弊：辦事處與總部意見不統一，辦事處失去了費用投入的權力，反之也就不關心廣告投入。
2、集中管理，分散支付
廣告由總部統一編排，由各市場部落實媒體，洽談廣告業務，并支付費用。
利：總部與辦事處意見統一，銷售力較強，易于執行。
弊：辦事處對廣告效果不負責任，投入量與費用支付控制較難。
3、分權管理，分散支付
廣告由各辦事處負責，由各辦事處根據市場環境作出廣告設劃，經批準由辦事處安排，實施并自行支付費用。
利：辦事處對廣告費用投入效果，免有責任，執行速度較快，靈活性強，到位率高。
弊：總部很難管理和控制，費用經常起標，隨意性大。
4.5.2廣告支付不良形式
1、傭金（四和）：不管是現在還是將來，這個問題永遠存在；
2、加價：在業務洽談中，決定的單價雙方認可后，由業務方進行提價，然后將所提的差價，還給業務方。
3、轉單：業務方將業務單子交給甲方，并由甲方交給乙方，聽獲差價由雙方分成。
4、短時：在合同中表明，每月投入量為20分鐘，其實際投入為16分鐘，時差給算成錢迫還給業務單位。
5、缺播：在合同中規定為每天二次（15秒30秒各一次），往往有意拉掙幾次，所獲差價還給業務方。
6、換時：合同規定，每天在什么時間，什么欄目中播出，但有時合同將此時段移位，形成差額還給業務方。
7、化整為散：按季按月買下版面或時段，并編制播出計劃，賺取差額，返還給業務方。
8、產品作價支付：業務方以產品作價支付給媒體，由電視臺轉給經銷商，形成巨大差價，并還給業務方。
4.5.3廣告支付原則
1、廣告投入嚴格按計劃執行，不得超標。
2、廣告合同二人以由共同操作。
3、廣告支付，必須直接支付給媒體（或專業合作者）。
4、支付錢后播出，不欠帳。
重視專業產品推廣公司
現在廣告代理公司競爭很激烈，一些專業的市場推廣公司不斷出現，且心態很好，都注意專業為客戶推廣服務，而且收費較低，通常按每月收取規費，媒體代理只收取3%，而專業公司所提供的服務我們自己遠遠是做不到的，不要認為錢給合作者賺了，其實要比我們自己投入的錢省得多，這是企業走向市場一種比較可行的方法。
4.6 賒銷的評估與管理
4.6.1信用標準
因為賒銷就像是銀行給一個顧客貸款，所以有必要運用相似的標準去進行信用審核與控制。通常，非銀行業人士不這么看待賒銷，更多的是看做“貿易”的一個正常部分，一個促銷手段而不是信用問題，和其他促銷方式一樣，它也有它的成本。作賒銷的決定時要考慮到促銷和信用政策兩方面的問題。因此必須對它們各自應有的重要性和相關性予以充分分重視。賒銷看起來僅與貨物或服務有關，而不是直接與現金相關，這一現象可能會掩蓋下面的事實：即貨物與服務實示上與現金是等值的，且在大部分情況下，企業已以采購成本、費用和工資等形式投入了大量的資金。但盡管如此，對銷售的期望的考慮似乎要超越對賒銷風險的考慮。
如果讓業務人員給顧客一筆現金貸款，該貸款利率與等值銷售帶來的利潤率相同，則業務員反應將會完全不同，甚至可能根本不予考慮。然而他卻可能很熱心地去做賒銷。這的確是一個很危險的態度，可能會給本來很成功的企業，帶來因賒帳損失而造成的嚴重損害。
例如：企業一筆毛利10%的銷售變成了壞帳，試問還需做多少相同的銷售才能換回損失？
每銷售￡100，企業付出的成本是￡90，因此需要9筆相同的銷售才能彌補損失，恢復原有狀態。
壞帳成本/壞帳應產生的毛利=90/10=9（次）相同的銷售
第10次銷售將挽回第1次銷售的機會成本。這樣解釋能讓銷售人員更好的理解賒銷帶來的成本和風險。因此對企業提供的所有貿易信用，都必須施用嚴格的信用標準進行審核。
4.6.2制定合適的信貸規則
僅僅審核顧客的總體信用程度還不夠，還要綜合考慮該顧客的生決額；以及與顧客的財務實力相應的信用水平。和銀行信貸一樣，必須根據信用審核中所考慮的各種相關因素來給每個顧客劃定信貸限額及相應的條款和條件。應根據經驗和目前的財務及信用信息，對信貸限額進行定期重估，至少一年要重估一次。信貸限額的條款應包括：
◇給于顧客的最高賒銷額；
◇允許賒帳的最長期限；
◇最小訂貨數量（如合適的話）；
◇關于付款程序的清楚指示；
◇關于過期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規則。
堅守規則 制定了合適的信貸限額與規則本身還不夠，重要的是確保這些規則和限額得以執行。這有賴不斷的監管與控制，信用控制政策能否成功，總是與顧客眼中企業是否認真地按賒銷條款辦事有直接關系。
4.6.3收帳政策
收帳政策包括從債務人那里收取超過或沒有超過正常的賒銷期限的款項的程序，政策最重要之處在于具備能被清楚地理解的規則，并由執行規則的人貫徹執行。如果顧客看到企業沒有嚴格遵守某些規則，那么顧客也將不會遵守。若顧客資金有限，則在決定先付哪部分帳款時，取決于他所感覺的各個供應商執行其信用政策的嚴肅程度。若顧客認為某個供應商會采取無所謂的態度，那么結果將是不會向他付款。而那個晚付款就會切斷供應的硬心腸的供貨商將準時得到付款。
◇及時開立發票和額帳結單。這點很重要，銷售部門必須適時，準確地送（寄）達客戶手中。因為客戶常認為收到發票后賒銷期限才算開始，任何拖延寄送發票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。
◇要堅定、一致、公平地執行企業和客戶的合同條款。
◇付款的方式和時間要有清楚的指示。
◇對有爭議的條款等，要有清楚的經雙方充分協商的處理程度，以保證不因細微的爭議而阻礙了總 額的償付。
◇對逾期未付的帳款要有嚴格的追查政策。其程度直接依金額的大小而定。花許多時間去索回一筆并不值得這么做的逾付款可能毫無意義，但許多企業都認為，即使收款費用高于款項本身，也值得去追索，以給該客戶和其他客戶傳遞一個明確的信息，即企業對執行其信用和收帳政策是嚴肅、認真的。
◇重要的一點是：言出必行。言而不行，光威脅而不實際追索將帶來負效應，并損壞整個信用收帳政策的有效性。
◇當然政策的制定是為了銷售大局而定的。制定一個嚴格的信用政策，靈活性是相當重要的。它應包括某些管理人員，在明確規定和大家都理解的標準以內，可在特殊情況下，對嚴格執行政策做某些變通。每一個好的制度都是通過明智地運用這種靈活性而變得更好。
4.6.4就應收帳款的總體控制
作為銷售經理，每月必須對應收帳款作總體評估，這會極大地促進信用及收帳政策的成功 實施，當營銷財務主管編制的報告中發現問題，敦促各部門共同解決，這將會減少，由于管理不當為企業帶來的壞帳，也將會給企業帶來許多的好處。從減少壞帳的角度來講，經驗已經表明對信用控制的合理投資將帶來許多倍的好處。
控制的基本方法是運用財務比率經常檢查收帳期或債務人天數：
債務人數=債務人×會計期天數/會計期銷售額
這個比率可用于各種會計期的計算。它應該先與給予顧客的賒銷期限相比，以查看信用控制的有效程度，再與上一個會計期的相應數字比較，以確定情況是有所改進還是日益惡化。
這樣計算的收帳期能大概顯示出帳款回收的期限。它沒有考慮季節性因素和或銷售增加的因素。要想更詳細地顯示信用控制系統的有效程度，需要列出“債務人帳齡分析表”，它將包括對各個債務人的詳盡的分析（以到期款項的時間長短來劃分）。一個概述型的債務人帳齡分析表看起來如下表：
債務人帳齡分析表
不同帳齡占債務人總額的百分比，就可以迅速看出信用控制是在變好還是在變壞，但絕對數還需要進一步計算，因為它們是基于總銷售的總債務人的。如果更詳盡的分析都按具體債務人作全面分析。可以讓營銷財務主管按時間做下債務人明細表。這樣就可以對行銷管理的信用控制的有效程度作出評估。
5、銷售經理的普遍得失
銷售經理面臨的普遍問題如下：
●友好，但不能和下屬過分親近，必須掌握分寸。偶爾和銷售人員喝喝酒當然不錯，但一連三晚上都和他喝得爛醉，就得另當別論；
●不要怕失去下屬的尊敬，穿衣得體，衣料并非很貴。不要老抽下屬的煙，喝酒吃飯，隨隨便便。你應該出大部分的錢；
●不要一出現錯誤就發脾氣，調查一下，權衡一下，再作決定，然后采取行動；
●不要沒有調查就發言；
●不要老盯著人，應看行為和表現。記住在評價面談里提到的東西；
●不要老發牢騷，把事情弄得不可收拾。要及時搞清事情，當然得先調查、權衡，然后再作決定。
●不要夸大銷售人員的錯誤，要做出正確的評價；
●不要籠統處理，要盡量具體。記住每個銷售人員都不一樣，處理的方法應有所不同；
●不要依賴鼓勵的話，要講實話，理解人。對下屬表示真誠的興趣，要老實。不要做提升許諾和用提薪去解決臨時危機；
●不要去扮演精神病醫生的角色，不要涉及太深，在個人問題上提些忠告即可。
6、銷售經理的十大信條
1、客觀。始終注視集體目標和達到目標的途徑。不要有偏見，這樣才能公正。一個公正的老板是最大的動力；
2、始終如一。左右搖擺的領導一事無成。應該知道自己的目標。銷售人員想要一個目標堅定的領導；
3、老實誠懇。即使自己錯了或者銷售人員不同意他的意見，他們至少會認為他是好意的，是老實人；
4、積極，不搞教條。銷售經理要公正，但不生硬。要老練謹慎，這樣就不會傷害許多人的自尊心。
5、好心，但還得嚴厲。在某些情況下，銷售經理要有好心，但有時候為了企業的利益和集體的目標還得嚴厲，他必須知道怎樣掌握分寸；
6、知道怎樣調動每個銷售人員的積極性。他們具有不同的動機，除非處理正確，不然就不會得到正確反應。他必須知道每個銷售員工作的動機；
7、分析表現，而不是憑印象。只有這樣做才能證明自己是領導和朋友，而不是“法官”。結果每年或每月對銷售人員的工作表現所作的評估不會令人討厭，而被看作是在其職業上所取得的進步的標志；
8、熱情。要表現自己的熱情，然后銷售人員才能感覺到。一個有熱情的銷售集體比懶洋洋的隊伍做得多得多，就象一支唱著戰歌進入戰斗的隊伍一樣；
9、注重身教。銷售經理應該身體力行，身教重于言教。銷售人員在觀察，心里在暗暗記著。領導必須當標兵。
10、把銷售人員當成有思考能力的成年人。許多銷售經理高高在上，給銷售人員發號施令，這是行不通的。如果能把下屬當作有思考能力的成年人來對待的話，許多問題就會避免。
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